1. 침몰하는 삶을 멈추는 방법
스스로 망가지는 것을 멈춘 순간
처음에는 무의미한 행동을 하느니 아무것도 하지 않고 가만히 있기로 했다. 한동안 시간을 허비하듯이 그냥 흘려보냈다. 잘못된 방향으로 가고 있는 삶의 궤도를 바꾸기 위해 일단 멈췄다. 무엇인가를 하는 것보다 하지 않는 것을 선택했다. 부정적인 행동들을 멈추자 삶이 텅 비어버렸다.
돈 버는 인생의 특징
언제까지 해야 할까? 몇 번쯤 시도해야 할까? 이런 질문이 부질없다는 것을 알았다. 기댓값이 명확하다면 행운이 올 때까지 해야 한다.
'수저'란 무엇인가
무한히 공급받을 수 있는 돈의 크기가 바로 내가 생각하는 ‘수저’다. 밥이 아니라 기회를 떠먹는 ‘수저’인 것이다. 설득력 있는 기획서로 정책 자금 같은 나랏돈을 계속 받아낼 수 있는 사람에게 수저는 국가다. 누군가에게는 손정의 같은 투자자가 수저다. 멋진 프레젠테이션 능력과 비전을 논리적으로 펼 수 있는 사람들이다. 부유한 집안에서 태어난 사람들은 부모가 수저다.
0%만 아니면 된다
0.1%의 확률이라도 있다면 1천 번 시도할 수 있는 방법을 고안하고, 더 확실한 승리를 위해 1만 번 할 수 있는 방법으로 시도하면 된다. 하지만 0%라면 시도하지 않아야 한다. 0%의 일인지 아닌지 확실히 알아야 한다.
생수가 최고의 가치인 순간도 있고, 때로는 밥이, 때로는 밝은 빛이, 때로는 어둠이 최고의 가치일 때도 있다. 돈은 언제든 자리를 내어줄 수 있다. 돈은 어떤 것보다 낮은 위치에 놓일 수 있기 때문에 값어치가 생기는 것이다. 그 돈보다 더 낮은 위치에 있어야 그쪽으로 돈이 몰린다.
2. 망가진 것은 고칠 수 있다
불운한 결정의 3가지 공통점
첫 번째는 조급함이다. 딱히 이유가 없는데도 스스로를 몰아붙였다. 조급한 상태에서 내린 결정이 좋은 결과를 가져오기 힘들다는 것을 알면서도 왜 그리 급했을까? 마음이 조급하면 판단력이 흐려지고 섣부른 결정을 내리게 된다.
최선을 다한 뒤에 맞이하는 실패는 원인을 비교적 빨리 찾을 수 있다. 모든 요소에 최선을 다했기 때문에 내 손이 닿지 않은 곳이 어디인지 알 수 있다. 그러나 조급한 결정으로 망친 것은 내 손이 닿지 않은 곳을 찾기 힘들다. 그래서 실패 원인을 개선할 엄두도 나지 않는다. 어디서부터 잘못됐는지 파악조차 하기 어렵기 때문이다.
두 번째는 격앙된 감정이다. 좋은 감정이든 좋지 않은 감정이든 마찬가지다. 감정이 고조된 상태에서 내린 결정들은 대부분 후회로 이어진다.
감정을 버리기는 어렵다. 그러나 가끔씩 찾아오는 감정에서 벗어난 순간, 그때를 놓치지 말고 중요한 결정을 내리는 것이 좋다.
세 번째는 그 결정을 지켜보는 타인이 있었다. 계약 당사자 외에 다른 사람을 말한다. 내 감정만으로도 냉철한 판단을 내리기 힘든데, 하물며 타인의 감정까지 신경 쓰면 올바른 결정을 내리기 더더욱 어렵다.
이기적으로 사는 법
세상에는 급한 일과 중요한 일이 있다. 2가지 일의 차이는 중심이 누구에게 있는가이다. 중요한 일은 나를 위해 꼭 필요한 일이고, 급한 일은 타인에게 중요한 일이다. 예를 들어 회사에서 일하는 것은 누구에게 중요한 일일까? 그 회사 사장님 또는 주주에게 중요한 일이다. 내가 일한 대가로 월급을 받기 때문에 마치 그것이 나에게 중요한 일처럼 느껴진다. 하지만 그것은 급한 일일 뿐이다. 회사는 남에게 중요한 일이 나에게 중요한 일인 것처럼 느껴지도록 구조가 짜여 있다.
그림을 그리든, 글을 쓰든, 음악을 하든, 사업을 하든 나에게 ‘중요한 일’을 해야 한다. 회사는 나에게 중요한 일이 무엇인지 신경 쓰지 않는다. 세상 사람들도 마찬가지다. 나에게 중요한 일이 무엇인지는 오직 나 자신만이 안다. 급한 일 때문에 중요한 일을 미루지 마라. 월급은 다른 사람에게 중요한 일을 해주고 받는 대가다. ‘급한 일’을 처리한 값이다.
나에게 중요한 일을 하기 위해 급한 일에서 벗어나는 방법을 알게 됐다. 일요일에는 나만의 생각 시간을 갖는 것이다. 이날은 전화나 문자가 와도 답변하지 않고 오로지 다음 주에 해야 할 일, 목표를 세우고 점검하는 데 집중한다.
나에게 중요한 일을 할 수 있는 여건과 환경을 만들어야 한다. 응원해주는 사람도 없고 도와주는 사람도 없을 것이다. 오롯이 혼자 걸어가야 한다. 회사를 그만둬도 격려해주는 사람은 없다.
퇴사하고 알게 된 것들
회사에서 마음대로 쓰던 A4 용지나 화장지, 볼펜도 내 돈으로 직접 사서 써야 한다. 회사에 다니면 선배나 동료들로부터 노하우나 전문 지식을 배우고 소속감도 얻을 수 있다. 단순히 통장에 들어오는 월급 외에 회사가 제공하는 무형의 가치들이 적지 않다. 퇴사하면 이런 것들의 소중함을 알게 된다.
좋든 싫든 5년 이상 해왔던 일을 버리고 나오는 순간부터 트렌드에 뒤처진다. 회사를 통해 접하던 정보들이 단절되기 때문이다. 퇴사 후 그런 유용한 정보들을 얻으려면 시간과 돈이 필요하다.
회사를 그만두고 나면 대낮까지 잠을 자든, 밤을 새우든, 사업 아이템을 바꾸든, 모든 일의 방향을 내가 결정한다. 그리고 그 결정에 따른 책임도 온전히 내가 진다. 단순히 자유를 추구하는 것 외에 내가 나아가야 할 방향성을 잡지 못했다면 아직 퇴사할 때가 아니다.
3. 저는 작게 시작해도 괜찮은데요
목표를 달성한 경험
2018년에 내가 세운 목표 중에 하나는 ‘인터넷에서 유명해지기’였다. 그 목표를 세운 다음부터 내가 할 수 있는 일들을 찾기 시작했다. 우선 나 자신을 브랜딩하기 위해 구체적으로 무엇을 해야 할지 생각해봤다. 그 과정에서 여러 가지 채널 중에 유튜브를 선택하게 됐고, 결정을 내린 다음에는 유튜브에 맞는 영상 제작과 편집을 했다.
네가 월 1,000만 원을 벌겠다고?
인터넷은 24시간 문을 닫지 않는다. 내가 잠든 동안에도 물건은 팔린다. 영업시간이 오프라인 매장의 2배가 넘는다. 오프라인 매장을 12시간 돌리려면 인력이 3명 정도 필요하다. 매장 1곳당 3명이니 3개 점을 운영하면 주말 아르바이트까지 10명이 넘는 인력이 필요하다. 온라인은 어떨까? 나 혼자 해도 된다.
스스로 타석에서 내려오지 말자
우리 인생에는 정해진 아웃카운트가 없다. 내가 시도할 수 있는 횟수의 제한이 없다는 것이다. 다만 나 자신이 타인의 시선이나 평가에 대한 두려움으로 인해 스스로 타석에서 내려올 뿐이다. 그 부분만 해결하면 어떤 시도를 하든 내 자유다. 물론 계속 시도하려면 밑천이 필요하다.
30만 원짜리 사업이나 1,000만 원짜리 사업이나 기본적인 구조는 큰 차이가 없다. 30만 원짜리 사업 구조를 성공적으로 만들면 그것을 기반으로 100만 원짜리 사업을 만들기는 더 쉽다.
제로베이스에서 다시 시작하는 법
보통 사람들은 수 미터 높이에 매달린 외줄을 탈 수 없다. 하지만 외줄을 30센티미터 높이에 매달아 놓았다면 누구나 부담 없이 시도해볼 수 있다. 열정이나 도전 정신은 저절로 나오는 것이 아니다. 시도하고자 하는 마음을 끌어내는 환경을 만드는 것이 중요하다.
단순한 게 낫다
대부분의 요소들이 시장에 이미 갖춰져 있는 사업을 고르면 적은 돈을 가지고 시작해도 부자의 길로 들어설 수 있다. 지금 자본이 전혀 없다면 우선 100만 원부터 모으면 된다. 백수였던 ‘창업다마고치’는 50만 원으로 스마트스토어를 시작했고, 500만 원, 1,000만 원 순으로 단계별로 종잣돈을 만들었다.
복잡하게 돈 모으는 법
금리는 마트의 ‘1+1’ 행사와 같다. 채권이 안 팔릴 것 같으면 금리(할인)를 더 준다. 버냉키가 달러 공급을 줄인다고 발표했으니, 그냥 그 말을 믿고 달러 ETF를 샀다.
원금보장형 사업을 하는 법
나에게 종잣돈 1억 원이 있다면 연간 5~8% 정도 수익을 낼 수 있는 배당주나 월세를 받는 부동산에 투자할 것이다. 그러면 매년 500만~800만 원의 고정수익이 생긴다. 그중 100만~200만 원을 투자해 1년 동안 소규모 사업을 수차례 시도한다. 100만 원짜리 사업을 시도하다가 실패해도 50만 원은 건질 수 있다. 그러다 하나라도 성공하면 그 다음 해 수익 500만~800만 원을 투자해서 그 사업을 키우는 것이다.
핵심은 우리는 초짜라는 것이다. 초보가 전 재산 1억 원을 투자한다는 것은 무모한 짓이다. 나에게는 온 세상 같은 1억 원이지만 장사의 세계에서는 100만 원이나 1억 원이나 다를 바가 없는 돈이다. 1억 원으로 만들 수 있는 진입 장벽은 거의 없는 것이나 마찬가지다. 특히 처음 장사를 시작한 사람이 조달한 1억 원은 그냥 녹아 없어진다고 생각해도 된다. 그럴 바에는 100만 원으로 사업을 백 번 배우는 것이 낫다. 100만 원을 투자한 사업이 실패하면 경험을 얻지만, 1억 원을 투자한 사업이 실패하면 인생의 위기에 부딪히고 좌절한다. 한쪽은 리스크가 거의 없고, 다른 한쪽은 내 삶이 흔들릴 수 있다.
돈에 미친 사람
자본주의 사회에서 돈보다 더 중요한 가치를 지켜주는 것이 바로 돈이다. 우리가 돈을 벌어야 하는 이유는 역설적이게도 돈이 최고의 가치로 튀어나오는 순간을 줄이기 위해서다. 그 순간이 언제인가? 바로 돈이 가장 필요할 때이다.
4. 나는 내가 먹여 살린다
쇼핑몰 하지 마세요
샘플 20개가 다 팔릴 때까지 얼마의 시간이 걸리고 얼마의 비용이 들어가는지 테스트해보자. 오프라인 매장은 물건이 안 팔려도 최소 1년은 임대 계약을 유지해야 한다. 하지만 온라인 쇼핑몰은 임대료가 필요 없다. 샘플 20개를 팔아봤는데 반응이 썩 좋지 않다면 바로 접어버리면 된다. 이 과정을 반복하면서 여러 가지 아이템과 판매 방식을 테스트해볼 수 있다. 자, 이제 나만의 돈 만드는 기계가 하나 생겼다.
손님을 유입하는 방법은 정답이 없고 어떤 채널이든 이용하면 된다. 블로그, 인스타그램, 유튜브, 카페, 밴드, 틱톡, 배너, 브런치, 언론기사 등 무엇이든 가능하다. 무엇이 맞네 틀리네 하는 것은 아무 의미 없다. 손님을 끌어오는 데 드는 비용 대비 이익이 더 높기만 하다면 그때부터 돈이 굴러 들어올 것이다.
어차피 잃어도 100만 원
아직 이 단계에서는 택배 계약을 할 필요가 없다. 그냥 편의점 택배를 이용해도 된다. 택배 계약은 사업 아이템이 확실하게 정해진 다음에 해도 늦지 않다. 밑그림을 그리는 단계에서 세부적인 것까지 신경 쓸 필요는 없다.
전략 시뮬레이션 게임에 비유해보자. 상대에게 밀리는 상황에서 공격을 가하면 패할 가능성이 높다. 이때는 입구를 막고 장기전으로 끌고 가야 한다. 물건이 전혀 팔리지 않는 상태에서 마케팅과 광고를 쏟아붓는 것은 시간과 에너지 낭비다.
사람들의 취향은 각자 다르다. 나에게 필요하다고 해서, 내가 좋아한다고 해서 다른 사람들도 사는 것은 아니다. 어떤 제품이 얼마나 많은 고객들의 취향을 충족할지는 아무도 모른다. 더구나 사람들의 취향은 시대에 따라 계속 변한다. 끊임없이 시도하면서 학습해가는 것이 가장 적합한 아이템을 찾는 가장 빠르고 좋은 방법이다.
돈이 모이는 구조
안 되는 방식을 계속 고집해서는 안 된다. 안 되면 되게 하는 것이 아니라 원인을 파악하고 왜 안 되는지 신중히 검토해서 수정하고, 수정할 수 없는 문제라면 첫 단계로 돌아가야 한다.
팔리는 상품을 찾고 그것을 개발해야 한다. 과장을 조금 보태자면 안 팔리는 상품을 팔리게 하기 위한 노력의 10%만 투입해도 팔리는 상품을 10배 더 팔 수 있다.
장사의 문, 누구에게나 열려 있다
스마트스토어는 인터넷으로 모든 작업이 이루어지니 생업을 유지하면서 얼마든지 운영할 수 있다. 노출량을 확보하고 클릭률을 높이고, 유입량을 확보하고 전환율을 올리고, CS(고객관리) 응대를 잘하면 돈을 벌 수 있다. 각 과정에서 필요한 지식을 배우고 적극적으로 해나가면 된다. 지식은 배울 수 있고 자본은 벌 수 있다. 큰 기업을 만들기는 어렵지만 1명이 따뜻하게 먹고 살 수는 있다.
처음부터 걷는 아기는 없다
첫째, 물건은 어디서 구해야 할까? 박람회를 참관하거나 도매시장을 직접 둘러보는 방법이 있다. 처음부터 기막힌 물건을 찾는 꼼수를 기대하기보다는 차근차근 인적, 물적 네트워크를 쌓아나가는 것이 좋다. 샘플을 하나씩 받아보면 좋은 물건을 직접 선별할 수 있는 기반이 자연스럽게 갖춰진다.
좀 더 쉽게 물건을 구하는 방법은 도매토피아, 도매꾹, 온채널, 오너클랜 같은 사이트를 이용하는 것이다. 쇼핑몰을 하는 사람들은 누구나 알고 있다. 사이트에 들어가면 수많은 상품이 나온다. 물론 그중에는 잘 팔리는 제품도 있고, 거의 팔리지 않는 제품도 있다. 이런 사이트에서 물건을 매입해 월 600만 원 이상 순이익을 올리는 사람도 있다.
시장에서 널리 팔리면서 가격이 어느 정도 형성된 물건은 경쟁력이 없다. 정해진 가격이 없는 물건, 즉 아직 시장이 형성되지 않은 아이템이 초보자에게는 오히려 좋다. 도매꾹 같은 사이트에도 이런 물건들이 많다. 하지만 대부분의 사람들은 눈에 많이 띄는 제품이 핫하다고 생각한다.
인맥이 없어도 성공할 수 있다
우선 나 자신을 인정해야 한다. 나는 인맥이 전혀 없다는 사실을 말이다. 인맥이든 비즈니스 파트너든 내가 움직이지 않고 가만히 있는데 자동으로 생기지는 않는다.
사업을 계속하다 보니 공장주를 만날 기회도 생겼다. 공장에서 바로 물건을 받고 싶다고 하자 해당 업체 이사를 소개해준 것이다. 그 이사에게 스마트스토어 얘기를 꺼내자 한번 팔아보라며 위탁 배송을 해줬고 한 달에 한 번 대금 결제만 해주는 방식으로 거래를 터주었다. 그 업체가 이미 스마트스토어를 통해 제품을 판매하고 있었다면 나와 거래를 맺지 않았을 것이다. 내가 스마트스토어를 통한 제품 판매처 확대라는 이득을 줄 수 있었기에 가능한 일이었다.
비즈니스 인맥의 기본은 서로 도움이 되는 관계를 맺는 것이다. 서로 필요하지 않다면 관계가 형성될 수도 없고 오래가지도 않는다. 정서적인 필요든 기술적인 필요든 상대에게 뭔가 도움을 주다 보면 인맥은 자연스럽게 꼬리에 꼬리를 물고 쌓인다.
원하는 것을 얻기 위해 인간관계를 맺을 때는 내가 먼저 나서야 한다. 나 역시 처음에는 남대문시장에서 사입을 했고, 그들에게 필요한 사람이 되기 위해 노력했다. 나에게 필요한 것을 가진 사람과 관계를 맺으려면 내가 먼저 도움을 주어야 한다.
장사를 시작하고 처음 겪은 일
도매업체에서 사들일 제품에 대한 정보를 엑셀 파일로 받아보면 제품 사진과 시장가, 판매가가 나와 있다. 하지만 반드시 인터넷으로 최저가를 찾아보는 것이 좋다. 도매업자의 말만 들으면 내가 큰 기회를 얻은 것처럼 느껴지지만 알고 보면 바가지를 쓰는 경우가 허다하다.
온라인 쇼핑몰의 현실
네이버 스마트스토어의 카테고리는 거의 3,000개에 이른다. 어떤 카테고리가 있는지 하나하나 살펴보고 정할 수는 없다. 공표된 데이터를 바탕으로 성장률이 괜찮은 업종을 눈여겨보는 것이 좋다.
온라인 쇼핑몰을 처음 시작하는 사람이라면 전문몰을 선택하는 것이 유리하다. 매달 통계청에서 발표하는 온라인쇼핑 동향 조사 결과는 온라인 쇼핑몰 운영자들에게 아주 유용한 정보이니 잘 활용하면 도움이 된다.
상품에 매달릴 필요는 없다
대한민국 최고의 기업인 삼성전자도 실패하는 품목이 당연히 있고, 유통의 대장인 이마트에도 재고로 쌓이는 물건이 있다. 쇼핑몰을 시작할 때는 이러한 한계를 인정해야 한다. 그렇지 않으면 첫 시도부터 대박이 날 상품을 찾는 데 시간을 허비하다 결국 아무것도 하지 못한다. 그래서 ‘상품을 먼저 결정하고 판매하면 안 된다’고 강조하는 것이다.
노출이 문제가 아닌데 노출 로직을 신경 쓰거나, 전환이 문제가 아닌데 상세 페이지를 자꾸 바꾸거나, 유입이 문제가 아닌데 광고를 공부하는 것과 같이 뭔가 열심히 일하는 느낌이 들어서 혼자만의 만족감에 빠지는 것을 경계해야 한다. 이런 불필요한 리소스 투입이 초보 온라인 판매자를 지치게 만드는 1등 공신이다.
투입되는 비용과 리소스를 최소화하고 지금 부족한 것에만 투자해야 한다.
고객의 혹평은 성장을 위한 빅데이터
구매평은 사실상 돈이 들지 않는 마케팅과 같다. 그래서 제품을 무상으로 보내주고 구매평을 받는 경우도 있다. 블로거 리뷰와 유사한 방식이다. 공짜로 받은 제품에 대해 나쁜 평을 쓸 사람은 많지 않을 것이다. 엄밀히 말하면 고객의 신뢰를 조작하는 셈이다. 이러한 사람들의 구매평과 차별화하기 위해 ‘내돈내산’(내 돈 주고 내가 산)을 꼭 밝히는 경우가 많다. 내 돈 주고 직접 사서 써보고 리얼 후기를 올린다는 것이다.
잘 팔리지 않으면 제품을 개선해야 한다. 구매평을 조작하면 당장은 판매량이 늘어나도 소비자들의 만족도가 떨어지고, 결국 해당 쇼핑몰 자체의 신뢰도가 무너진다.
최고의 무기는 유연성
쇼핑몰 사업에서 특정 상품이나 브랜드에 얽매이는 것은 실패의 지름길이다. 그 아이템이 뜨면 살고 지면 같이 죽는다. 1인 쇼핑몰은 세상에 존재하는 모든 것을 팔 수 있다.
처음 쇼핑몰에 발을 담글 때는 수요가 형성되어 있는 아이템을 선정하는 것이 좋다. 장사는 남에게 파는 것이지 내가 사는 것이 아니다. 데이터를 살펴봤을 때 수요 추정량은 많은데 그에 비해 공급 추정량이 충분하지 않다면 잘 팔릴 가능성이 높다. 그런 아이템을 찾아야 한다.
스마트스토어에서 판매할 물건을 정하기 전에 네이버 데이터랩에 들어가서 해당 물건을 검색해보라. ‘창업다마고치’ 책에도 나와 있지만 네이버 데이터랩은 2016년 1월부터 설정한 기간 동안 내가 판매할 상품과 관련된 키워드가 얼마나 검색됐는지, 어떤 성별이 찾았는지, 연령대는 어떻게 되는지 그래프로 보여준다.
온라인 판매에 도움되는 사이트 (20년 7월 9일 기준)
- 쇼핑몰뿐만 아니라 블로그, 웹문서 작성 등에서도 직관적으로 사용할 수 있는 키워드 검색 사이트. 현재 무료이며 개인이 운영하고 있다.
- 공식 명칭은 웨얼이즈포스트지만 키워드마스터와 셀러마스터라는 이름으로 더 유명한 서비스다. 2020년 7월 9일 현재 전체 이용에 대해 무료이다.
- 카테고리 검색, 키워드 검색, 랭킹 추적 등 제품 경쟁력을 판단할 때 유용한 사이트. 일부 서비스는 유료이다.
- 쇼핑몰 판매만을 위한 가벼운 웹사이트. 현재 전체 서비스가 무료로 제공되고 있다.
돈은 판매에서 벌린다
나는 처음 도매 계약을 맺었을 때 해당 제품을 2,100원에 매입해서 2,970원에 팔았다. 그런데 동일한 제품의 인터넷 최저가는 1,870원이었다. 내가 전혀 몰랐던 분야였다. 최저가가 1,870원인데 누가 2,970원에 사겠는가? 하지만 나는 그 가격에 판매했다. 이처럼 돈을 버는 것은 소싱(상품 매입)이 아니라 판매에서 완성된다.
처음에는 리스크를 낮추기 위해 위탁 판매로 등록하는 방법을 익히는 단계이다. 상품 등록도 할 줄 모르는 단계에서는 마진을 포기하더라도 상품 등록과 판매 경험을 쌓는 것이 좋다. 마진부터 생각하면 공급처를 찾기 어렵다. 초보자가 마진까지 확보하면서 좋은 거래처에 위탁한다는 것은 욕심이다.
온라인 쇼핑몰은 소싱이 아니라 소비자를 만족시키는 데 모든 역량을 집중해야 한다. 누구나 조금만 노력하면 어떤 제품이든 공급처를 구하기는 어렵지 않다. 나 역시 공급처를 전혀 모르는 상태에서 시작했다.
온라인 쇼핑몰 사업을 시작하기로 마음먹었다면 아이템에 제한을 두지 말고 실패를 두려워하지 마라. 마진을 포기하는 순간 나는 시장에서 ‘슈퍼갑’이 된다. 아무런 인프라도, 포트폴리오도, 판매 이력도 없다면 적은 마진으로 시작하는 것이 좋다.
광고는 양날의 칼
광고비를 늘리는 시점은 2가지다. 첫째는 매출이 더 이상 증가하지 않는 시점이고 둘째는 고정비가 증가하지 않는 시점이다. 2가지 조건을 모두 충족했을 때 광고비를 늘려야 한다.
광고를 할 때 맨 먼저 정해야 할 것이 타깃이다. 타깃이 정확할수록 구매전환율이 올라간다. 타깃이 가장 명확한 것은 대인 영업이다. 개인의 수요나 특성에 맞추기 때문에 구매전환율이 높다. 반대로 불특정 다수를 대상으로 한 대중 광고는 구매전환율이 떨어진다.
구매전환율이 10%라면 100명 중 10명이 제품을 사는 것이다. 여기서 광고를 더 늘리면 구매전환율이 5%가 되고, 광고량이 늘어날수록 구매전환율은 더 떨어진다. 그래도 구매전환율이 0%가 되지 않는 한 매출은 완만하게 계속 늘어난다. 광고비가 증가할수록 구매전환율은 감소하고, 구매전환율이 감소할수록 매출 증가 속도가 떨어진다.
매출이 늘어날수록 원가와 임대료, 소모품이 늘어나고 세금도 더 많이 낸다. 이 단계를 넘어서면 매출이 증가해도 이익률이 감소한다. 따라서 소규모 사업에서는 고정비가 늘어나지 않는 시점까지만 광고비를 늘려야 한다. 반대로 얘기하면 고정비가 증가하지 않는 시점까지는 광고비를 늘릴수록 빨리 성장한다.
광고비를 투입할 때 구매전환율이나 ‘광고비 대비 매출액ROAS’만 따지는 것은 위험하다. 자연 유입으로 판매가 이뤄지는 제품에 100원만 광고하면 수만 퍼센트의 예쁜 ROAS를 볼 수 있다. 그것보다 중요한 것은 실제로 광고가 상품 성장에 기여하고 있는가 하는 것이다. 내가 감당할 수 있는 물량이 어디까지인지 명확히 판단하는 것이다.
사업과 사기는 한 끗 차이
사기를 피하는 유일한 방법은 욕심을 버리는 것이다. 언제든지 사기를 당할 수 있다는 사실을 항상 인지하고 있어야 한다. 내가 아는 범위에서는 사기를 당하지 않는다. 사기는 내가 모르는 영역에서 일어난다.
5. 생각, 결정, 행동
인생은 한 번만 산다
모든 위대한 업적들도 우리와 똑같은 하루를 차곡차곡 쌓아가면서 생겨난 것들이다. 위대한 사람은 금으로 만들어진 시간을 살고, 나는 흙으로 만들어진 시간을 사는 것이 아니다. 오늘 내가 한 일이 미래에 결과로 나타난다. 뿌린 대로 거둔다. 지금 현재가 망가져 있다면 이전까지의 하루하루 매시간들이 잔인할 정도로 정직하게 쌓여서 나온 결과이다.
결정의 속도는 지갑에서 나온다
결정의 속도는 실패의 크기에 따라 정해진다. 수백억 원을 가진 사람과 1~2억 원을 가진 사람은 실패했을 때 몇천만 원을 잃게 되는 안건에 대해 결정하는 속도가 차이 날 수밖에 없다. 전 재산을 잃을지도 모르는 결정을 수백억 자산가와 같은 속도로 한다고 해서 더 뛰어난 성과를 내는 것이 아니다. 내가 갖고 있는 자원의 양에 따라 선택의 속도는 차이가 날 수밖에 없다. 이 환경의 차이를 무시하고 무조건 긍정 마인드로 빠른 선택을 한다면 두 번째 기회는 주어지지 않는다.
《손자병법》 <군쟁편軍爭篇>에는 전투 방법으로 “군사가 숨을 때는 어둠 속에 가려 식별이 불가능하도록 하고, 움직일 때는 우레처럼 신속해야 한다”고 했다. 사업도 마찬가지다. 생각할 때는 조용히 나만의 공간에서 나의 결정이 어떤 결과로 나타날지 머릿속으로 시뮬레이션을 해보고 여러 가지 플랜을 세운다. 그리고 결정을 내린 다음에는 주저하지 않고 최대한 빠르게 행동한다.
똑똑한 사람이 게으른 이유
눈을 감고 생각하다가 눈을 뜨면 해야 할 일이 산더미처럼 보이거나, 이보다 심한 경우에는 생각 과정에서 비약된 고리를 찾지 못해 구체화하는 데 실패한다. 행동의 링크가 깨져서 구체화되지 않은 아이디어는 백 날 생각해도 실행하지 못한다.
나는 매주 일요일을 생각하는 날로 정했다. 그날은 어떤 것도 실행하지 않고 오직 생각만 한다. 그리고 월요일부터 토요일까지 실행해야 할 일 목록을 짠다. 월요일부터 토요일까지는 업무 결과에 대한 피드백이나 개선안을 생각하지 않고 실행만 한다. 힘들어도 불평하지 않고, 결과가 좋아도 행복해하지 않고, 결과가 나쁘다고 좌절하지도 않는다. 그저 실행할 뿐이다.
똑똑한 사람들은 운전도 더 늦게 배운다. 운전 원리를 계속 생각하기 때문이다. 탐구욕은 좋은 자세이지만 행동을 제약한다. 이런 비효율을 막으려면 생각과 행동을 분리하는 훈련을 해야 한다.
행동 리스트를 분리해놓으면 투입하는 단위 시간당 이익률이 높은 행동들을 골라낼 수 있다. 단순하지만 이익률이 높은 행동을 미리 정리해두면 다른 사람들에게 가르치기도 쉽고 나 대신 실행할 사람을 고용할 수 있다. 고용은 시간의 복제다. 시간을 복제하면 수입이 늘어난다. 그리고 이런 시간의 복제가 늘어날수록 나는 생각만 하고 행동은 직원들이 하면 된다.
지금 당장 시작하는 방법
더 높은 단계로 올라갔지만 실행하기 버겁다면 다시 낮추면 된다. 그런 식으로 각 단계들을 큰 어려움 없이 계속해나가면 별다른 끈기나 열정 없이도 목표를 향해 나아갈 수 있다. 그렇게 한 걸음 한 걸음 나아가다 보면 내가 꿈꾸던 큰 목표에 도달한 자신을 발견할 수 있다.
실패해도 다시 일어서는 법
타인의 평가나 험담으로 유발되는 멘탈 붕괴를 막는 가장 좋은 방법은 내가 무엇을 하는지 남에게 알리지 않는 것이다. 흔히 어떤 목표를 세우면 그것을 주변에 얘기하고 도움을 청해서 네트워크를 활용하라고 조언한다. 이것은 멘탈이 강한 사람에게나 적용되는 원칙이다. 주변의 시기와 질투, 불평불만을 신경 쓰지 않고 오로지 자신의 목표를 향해 묵묵히 나아갈 수 있는 사람 말이다. 나처럼 의지력과 기가 약하고 집중력이 떨어지는 사람들은 오히려 부담으로 작용한다.
사업 초기에는 묵묵히 노를 저어서 먼 바다로 나가야 한다. 이때 주변에서 피드백을 받거나 새로운 아이디어가 생겼다고 해서 키를 이리저리 돌리다 보면 앞바다에서만 맴돌거나 방향을 잃고 표류한다. 앞으로 나아가더라도 위험한 상황에 처할 가능성이 크다.
《논어》에서 공자는 “군자욕눌어언이민어행君子欲訥於言而敏於行(군자는 말을 어눌하게 하고, 행동은 민첩한 사람이다)”이라고 했다. 말의 속도가 행동의 속도를 앞서지 않도록 경계하는 것이 훗날의 적을 만들지 않고 조용히 성공하는 방법이다.
만만한 사람들이 가진 최고의 무기
물론 강력함을 드러내야 할 순간이 있다. 시간과 환경이 나에게 완전히 우호적일 때다. 압도적으로 강한 위치에 올라 상대가 반격할 의지조차 품지 못했을 때는 강인함을 드러내도 좋다.
타인 앞에서는 만만하게 보이지만 내면적으로는 치열한 사람이 성공한다. 얼음으로 세운 성은 겨울에는 화려하고 단단해 보이지만 봄이 오면 녹아 없어진다. 얼음성 옆에서 추운 겨울을 보내며 단단한 벽돌을 하나씩 쌓아 올려야 한다. 겉으로 보여지는 강인함은 중요하지 않다. 마음을 강하게 다질 때 시간이 지날수록 위력을 드러낸다.
열정은 돈이 안 된다
확신이 서지 않는데 억지로 열정을 투입하면 결국 지쳐서 포기한다. 열정이 아니라 성공 경험이 더 많은 고통을 감내하게 만든다.
내 감정이 사업에 영향을 미친다면 감정이 곧 리스크 요인이다. 돈을 벌려면 내 감정과 무관하게 사업을 진행해야 한다. 사업체라는 시스템과 나라는 생물학적 시스템이 서로 충돌하지 않아야 한다. 개인적인 감정이 성패에 영향을 미친다면 언제든 무너질 수 있다.
사업을 하려면 감정의 소비자가 아니라 감정의 공급자가 돼야 한다. 판매자인 내가 어떤 감정에 고취되어 있는 것이 아니라 내 제품을 구매하는 소비자에게 감정의 변화를 제공해야 한다.
해야 할 일이 너무 많을 때
우선 복잡하게 쌓인 문제들을 하나씩 분리한 다음 할 수 있는 것들은 처리해서 없애고, 할 수 없는 것들은 포기한다. 분리수거를 해서 제로 상태로 만들어야 한다. 새로운 경영자가 부임하면 맨 먼저 빅 배스Big Bath(부실자산을 한 회계연도에 모두 반영해 위험 요인을 일시에 제거하는 회계 기법)를 하듯이 말이다. 일단 분리해서 보면 처음에는 절대 풀 수 없을 것 같던 문제들도 의외로 쉽게 풀린다.
자유, 돈으로 산다
돈을 많이 벌어서 세금을 내야 할 때면 ‘그냥 쓰는 게 낫다’는 생각이 들 때도 있다. 하지만 세금을 내더라도 돈을 모으는 것이 낫다. 그래야 가만히 앉아서 이자로 돈을 버는 단계까지 갈 수 있다.
은행의 원금 보장 상품에 모든 자산을 넣어두고 기준금리 수준의 이자만 받고도 행복이 최대화될 수 있는 수익 구간은 어느 정도일까? 예를 들어 이자로 월 1,000만 원을 벌어들여야 한다고 하자. 이자율이 2%라고 가정하고 세전 이자 수익이 연간 1억 2,000만 원이 되려면 60억 원의 자산이 있어야 한다.
이자율이 1%라면 120억 원이 필요하다. 저금리 시대에 금수저가 되기는 더더욱 어렵다.
사람들은 근로소득, 즉 월급이 가장 안정적이라고 한다. 하지만 사실상 리스크가 가장 크다. 아무리 월급을 많이 받는다고 해도 아파서 쓰러지거나, 경기 불황으로 수익이 급감해서 회사가 망할 수도 있다. 무엇보다 시간은 노동자의 편이 아니다. 나이가 들면 회사에서 나가야 한다.
아무것도 하지 않아도 월 1,000만 원이 들어오는 날, 우리는 비로소 일에서 해방되어 진정한 자유를 얻을 것이다.
내 방식의 재테크
시세 차익을 노리는 투자는 재테크가 아닌 비즈니스 영역이다. 주식을 100원에 사서 1,000원에 파는 것이나, 휴대폰을 50만 원에 사서 100만 원에 파는 것이나, 지우개를 10원에 사서 100원에 파는 것과 같다. 생산과 거래가 이루어지는 비즈니스다.
부동산이든 주식이든 호황과 불황이 교차해서 나타난다. 재테크는 호황보다 불황을 대비하는 것이다. 불황에 재테크가 성행하는 것도 그 때문이다.
경기 침체기에 더 잘 되는 불황형 사업은 경기 호황일 때가 리스크다. 전반적인 경기는 호황이지만 내 사업은 소외된다. 그렇다면 내가 방패로 삼아야 할 것은 경제가 호황일 때 수익률이 올라가는 상품이다. 반대로 경기가 좋을 때만 동반 상승하고 불황에는 아주 취약한 사업이라면 달러를 보유하는 것이 좋다.
내가 절약하는 이유
자산관리사들은 월 수익의 30%를 적정한 차량 유지비라고 본다. 월급쟁이라면 연봉 1억은 되어야 외제차를 굴릴 만하다는 것이다.
한 달에 1,700만~2,000만 원 정도 나오는 카드 대금은 대부분 배송용 박스와 뽁뽁이(포장용 완충재)를 사는 비용이다. 네이버페이 카드를 쓰면 사용 금액의 1%를 포인트로 적립해준다. 아내에게 받아서 쓰는 용돈은 한 달에 80만 원이다. 그렇게 쌓인 포인트와 남은 용돈으로 테스트 제품을 사서 새로운 사업을 계속 시도한다. 그러고도 남은 돈으로 1년 만기 예금이나 적금을 넣는다.
돈은 목적을 이루기 위한 수단이다. 돈 자체를 모으는 것이 목적은 아니다. 돈의 가치를 인지하면 흥청망청 쓰지 않고 모으게 된다. 그래야만 자신의 인생에서 최고의 기회가 왔을 때 그 돈을 목적에 맞게 쓸 수 있다.
포기를 포기하는 법
주사위를 던지면 1부터 6까지 임의의 숫자가 나온다. 단순히 주사위만 던진다면 아무런 의미가 없다. 주사위를 던지는 공간이 카지노라면 어떨까? 그 순간 매우 흥미로운 행동으로 변한다. 목표가 생기기 때문이다.
목적을 세우고, 그것을 달성하기 위해 세부적인 행동들을 해나갈 때 지속 가능성이 생긴다. 그래야만 나의 행동을 타인과 비교하는 상대평가가 아니라 자신의 목표를 기준으로 한 절대평가가 가능하다. 절대평가를 바탕으로 다음 행동을 위한 전략을 세울 수 있다.
6. 신사임당의 유튜브 성장 방정식
신사임당 탄생기
너무 많은 것을 쏟아부으려고 하면 오히려 쉽게 지친다. 유튜브 영상은 생각보다 시각적인 요소가 크게 작용하지 않는다. 기본적인 화질로도 시청자들의 눈길을 끌기에 충분하고, 요즘은 휴대폰 카메라도 화질이 상당히 뛰어나다.
감정을 타기팅하라
눈에 보이는 빅데이터가 아닌 사람의 감정에 타기팅을 한다면 어떨까? ‘감정에 타기팅을 하는 것이야말로 인간이 알파고를 이길 수 있는 방법이 아닐까?’ 내가 지금 느끼고 있는 감정, 지금 이 시대를 장악하고 있는 감정들 말이다. 내가 만든 콘텐츠가 이런 감정적 수요를 충족하는 것이다.
모든 고객을 만족시킬 수 있는 상품이 없는 것처럼 모든 시청자층을 만족시킬 수 있는 영상은 없다. 다만 많은 사람들이 느끼는 주류적 감정인지, 아니면 비주류적 감정인지에 따라 콘텐츠에 공감하는 사람들의 수가 달라진다. 이것은 유튜브를 비롯한 소셜미디어에 콘텐츠를 올릴 때 우선적으로 고려해야 할 사항이다.
영상의 저변에 깔려 있는 연출과 기획 의도가 사실상 모든 부분을 결정한다는 뜻이다. 연출과 기획 의도가 잡히면 카메라 움직임이나 오디오 환경, 조명, 출연자는 자연스럽게 정해진다. 콘텐츠의 타기팅과 기획이 명확하게 정해지면 부차적인 요소들은 맞춰가게 되어 있다.
기본적으로 비즈니스는 감정보다 이성에 좌우되는 영역이다. 하지만 이성적인 정보만 담아서는 생명력을 가질 수 없다. 살아 숨 쉬고 확대 재생산되기 위해서는 감정이 담겨야 한다. 처음 타깃으로 정한 감정의 폭이 너무 좁다면, 거기에서 파생되는 복합적인 감정들로 확장해나가야 한다.
사람들의 심장을 뛰게 하지 못하는 콘텐츠는 단순 정보에 그치고 만다. 내가 생각하는 좋은 콘텐츠란 바로 감정이 담겨 있는 것이다.
채널을 키우는 방식
다른 채널의 인기 영상들을 분석해본 결과 검색 유입보다 추천 영상을 통한 유입이 더 많다는 것을 알게 됐다. 키워드나 메타데이터를 타깃으로 하는 ‘검색엔진 최적화SEO’ 방식은 유튜브에 적합하지 않다고 생각했다.
그러나 구독자가 너무 적은 채널은 유튜브가 추천해주지 않는다. 따라서 초반에 취할 수 있는 전략은 첫 번째, 검색 트래픽을 끌어오는 것이다. 그중에서도 적극적인 검색자를 타깃으로 삼아야 한다. 1페이지에서 얻은 정보에 만족하지 않고 그다음 페이지까지 조회하는, 특정 검색어에 대한 로열티가 높은 층이다.
검색량이 높은 검색어는 최근 바이럴이 활발히 이뤄지고 있는 콘텐츠에서 추출할 수 있다. 이런 검색어 추출은 포털 뉴스 1~10위, 도서 베스트셀러 1~10위, 유튜브 1~10위 등 바이럴 상위 콘텐츠에서 이루어져야 한다.
우리가 만든 채널의 콘텐츠는 검색어 1페이지에 올라가지 않는다는 것을 기정사실화해야 한다. 3~4번째 페이지에 있는 콘텐츠는 처음 보는 이야기여야 한다. 예를 들어 BTS 키워드에 대해 로열티가 있는 사용자를 타깃으로 한다고 했을 때 ‘그동안 아무도 다루지 않았던 BTS에 대한 이야기’ 이런 식이어야 한다.
두 번째는 강제 확장 전략이다. 강제 확장 콘텐츠는 무조건 찾아서 보는 콘텐츠를 말한다. 예를 들어 본인의 이름과 출신 고등학교 이름이 나오는 콘텐츠를 보지 않을 사람이 있을까? 타기팅이 정확한 제목으로 만들어진 콘텐츠이기 때문에 클릭률이 매우 높다. 이 아이디어에서 착안한 방식이 바로 기업 홍보실을 타깃으로 하는 것이다.
기업을 대상으로 한다면 비판적인 내용보다 긍정적인 내용이 좋다. 왜냐하면 기업의 신규 제품 마케팅 등을 다룬 긍정적인 콘텐츠가 자생적으로 유튜브에 업로드되는 경우는 거의 없기 때문이다. 실제로 기업이나 제품을 소재로 하는 콘텐츠는 비판적 기조를 보인다. 그러므로 긍정적인 콘텐츠는 홍보실의 KPI(핵심성과지표)에 부합하기 때문에 내부 보고나 특이 동향 등으로 다른 사람에게 공유될 가능성이 비교적 높다.
세 번째는 내가 올리는 영상을 2가지 타이밍으로 구성하는 것이다. 유튜브 가이드 영상을 보면 일반적으로 초반 10초에 모든 것이 결정된다고 한다. 내가 올린 영상의 평균 시청 시간이 50초라고 가정하면 모든 것을 쏟아부어야 할 타이밍은 10초가 아니라 40초 후반대다. 40초에 핵심적인 내용을 터뜨려야 평균 시청 시간을 늘릴 수 있다는 것이다.
물론 내가 세운 가설이 확실하게 검증된 것은 아니다. 내 방식대로 한다고 해서 잘 된다는 보장도 없다. 그저 나는 이런 식으로 하고 있다는 것을 공유할 뿐이다.
기회비용을 머릿속에서 지우자
문제는 많은 사람들이 생각만 할 뿐 어떤 선택도 하지 않는다는 것이다. 아무런 선택을 하지 않는다면 기회비용 자체가 생기지 않는다. A와 B 2가지 투자 방안이 있는데 A를 선택함으로써 B를 잃게 된다면 그 B가 바로 기회비용이다. 첫 번째 선택이 있어야 잃어버리는 선택이 존재한다. 사람들은 생기지도 않은 기회비용에 지레 겁먹고 선택을 남에게 떠넘긴다. 최악의 선택이라도 해야 기회비용이 생긴다는 점을 명심하자.
최악의 선택을 함으로써 날리는 기회비용보다 아무것도 하지 않았을 때의 기회비용이 더 크다. 내 인생을 남이 대신 살아줄 수 없듯이 선택도 내가 해야 한다.
기회비용을 두려워하지 말고 무엇이든 시작하는 것이 중요하다. 어떤 방식이 나에게 맞을지는 해봐야 알 수 있다. 그래야 판단 기준이 생기고 돈 버는 방법도 알게 된다.
흔들리되 뽑히지 않는 잡초처럼
단단함이란 외부의 충격을 버텨내는 것이 아니다. 그 충격을 흡수해서 더 강해지는 것이다. 태풍을 맞아 온전히 버티고 서 있는 거목보다는 흔들리지만 땅에 박혀 버티는 잡초처럼 유연한 삶을 꾸려나가고 싶다.
서평
1인 사업자로 성공적인 가도를 달리고 있으며, 20년 12월 기준 구독자 116만 명을 보유한 신사임당 유튜브 채널의 운영자인 주언규 님의 책입니다.
저는 2018년 말에 처음으로 신사임당이라는 채널을 구독하게 되었습니다. 제가 창업 전선에 있기에 재미있게 콘텐츠를 소비하기도 했고, 한편으로는 제가 잘 알지 못하는 1인 셀러의 길이 궁금했기 때문입니다. 그 당시에는 한창 '창업 다마고치' 콘텐츠가 진행되는 중이었고, 저는 채널이 급격하게 성장하는 과정을 지켜보면서 악플로 시달리는 저자의 모습도 직접 지켜봤습니다.
그리고 어느 샌가부터 유튜브 채널에 큰 관심을 두지 않았고, 제 개인의 일에 몰두했습니다. 그래서 이번에 책을 읽게 되면서 총 구독자 수가 100만을 훌쩍 넘긴 모습을 확인하고 놀랍기만 합니다.
저자의 깊이는 콘텐츠보다 책에서 더 짙게 느낄 수 있습니다. 유튜브에 게시되는 콘텐츠는 대부분 패널들이 많은 말을 하고, 저자는 청자의 입장으로 진행되기 때문에 콘텐츠 창작을 하는 제작자의 속내를 들여다보기 어려운 거죠. 이런 점에서 이 책을 읽어보는 것을 저는 추천드립니다. 어떤 생각을 하고 있을지 추측하며 읽는 맛이 은근히 재미있습니다.
전체를 관통하는 하나의 주제를 굳이 요약하자면, 제게는 다음과 같이 느껴졌습니다.
"내가 감당할 수 있는 수준의 사업으로 확률 게임을 하라"
결국 끊임없는 시도 끝에 노력의 결실을 보게 되리라는 이야기라고 느껴집니다.
최근 지인과의 통화 중에 나온 이야기입니다. 그 지인 역시, 자신의 수준은 지금 큰 일을 하기에 모자라기 때문에 작은 일부터 자신의 수준을 높이겠다고 합니다. 마치 저자의 책 제목처럼 'Keep Going'이라는 문구가 떠오르는 대목이었습니다.
누구든 각자의 위치에서 각자가 꿈꾸는 목표를 향해 달려나갈 겁니다. 개인적으로 사업/창업 예찬론자이기도 한 저에겐 창업이 가장 가치 있는 목표입니다. 목표는 다를지언정 이 책이 전달하는 메시지는 비슷하게 적용될 수 있다고 생각합니다.
'어떠한 식으로든 선택을 하고, 선택에 따른 결과를 거름으로 삼고 계속 선택해 나간다.'
모두가 자신의 목표를 달성해 나가는 과정에 있어 읽어볼 만한 책입니다.
책과 관련된 상세한 정보는 아래 링크로 확인하실 수 있습니다.
 |
|
'독서 > 경영' 카테고리의 다른 글
| 통제가 아닌 맥락으로 리드하라, 규칙 없음 - 리드 헤이스팅스, 에린 메이어 (0) | 2021.01.04 |
|---|---|
| 혁신으로 넘볼 수 없는 차이의 격을 만들어라, 초격차 - 권오현, 김상근 (0) | 2021.01.03 |
| 카카오페이지 CMO가 추천한 마케팅 서적, 지금 팔리는 것들의 비밀 - 최명화, 김보라 (0) | 2020.12.03 |
| 나는 돈이 없어도 사업을 한다 - 프레이저 도허티 (0) | 2020.05.09 |
| 제로 투 원 (Zero to One) - 피터 틸, 블레이크 매스터스 (0) | 2020.05.07 |
