나는 돈이 없어도 사업을 한다 - 프레이저 도허티

감수의 글_ 이제 누구나 사업가가 된다

그 외 더 자세한 창업 정보가 필요하다면 정부에게 제공하고 있는 온라인 법인설립시스템(www.startbiz.go.kr), 창업지원 사업 정보 포털(www.k-startup.go.kr)을 방문하길 바란다. 물론 감수자가 창업한, 민간의 스타트업 생태계 소식을 꾸준히 전하고 있는 벤처스퀘어(www.venturesquare.net) 역시 독자들의 필수 방문 코스라고 볼 수 있다.

 

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서문_ 내 인생 최고의 결정

이른바 '48시간 스타트업.' 주말 이틀 동안, 최소비용으로, 아이템 발굴부터 제품 판매까지, 안정적으로 창업을 완성하는 프로젝트다. 실패에 대한 두려움이 막대한 투자 손실의 위험에서 비롯된다면 아주 적은 투자로 창업에 성공하는 본보기를 보여 최적화된 조언을 줄 수 있길 바랐다. 그래서 나는 기존에 슈퍼잼과 온라인 맥주 사업인 비어52를 운영하면서 '오섬 오츠'라는 브랜드로 온라인 오트밀 판매 사업을 벌였고 모든 프로젝트 과정과 그때 활용한 도구, 채널 등을 여기에 정리해 써나갔다.

 

창업은 이미 많은 사람이 걸어간 길이기에 굽이굽이 혼자 힘으로 완수하려는 생각은 지혜롭지 못하다. 이 책을 커닝 페이퍼 또는 지름길을 알려주는 네비게이터로 편하게 여겨라. 최소의 투자로 최대 효율을 얻을 수 있게 창업 과정의 핵심을 짚은 참고서로 봐도 좋다.

 

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창업 바라기는 사업가가 되지 못한다

원인이 무엇이든 한 가지 확실한 점은 많은 창업 바라기들이 '완벽한 아이디어'가 찾아오기만을 기다린다는 사실이다. 세상에 그런 아이디어란 존재하지 않는다. 이들은 늘 주변 사람들에게 최근 떠올린 아이디어를 소개하지만 그중 하나에 집중해서 실제로 만들어볼 생각은 전혀 하지 않는다. 이렇듯 대부분의 창업 바라기들은 아이디어가 창업으로 연결되는 건전한 발전을 스스로 막는다. 게다가 아이디어를 시장에 선보이기는커녕 꽁꽁 숨겨놓고 주변인 누구와도 상의하지 않는 일도 허다하다. 이건 비극이라 할 수밖에 없다.

 

아이디어란 극히 미미한 존재다. 어떤 아이디어든 최초의 결과물은 완전히 엉망이라고 생각해도 무방하다. 진정으로 설득력을 얻을 때까지 아이디어를 더 구체적으로 구상하고 반복적으로 수정해야 한다. 아이디어를 성공시키는 완벽한 환경이란 맹목적인 낙관주의와 솔직한 비관주의가 반반씩 섞일 때가 아닐까 하고 종종 생각해본다.

 

바로 이 때문에 어느 정도의 신념이 필요하다. 첫 단계에서는 준비가 완벽하지 않아도 그 아이디어에 뛰어들어야 한다. 많은 창업 바라기들이 사업계획을 완결 짓거나 시장조사를 보완하는 데 시간을 보낸다. 진실을 말하자면, 아이디어란 세상으로 나오기 전에는 완벽한 형태인 경우가 절대 없다. 일단 저지르고 봐야 한다.

 

바이어는 내 잼이 마음에 들지만 사업 아이디어는 제품을 성공시키는 방정식에서 극히 일부분에 불과하다고 잘라 말했다. 그러면서 공장에 생산 라인을 깔아야 하고 바이어에게 저렴한 가격으로 공급할 수 있어야 한다고 설명했다. 또한 사람들이 왜 이 제품을 사야 하는지 설명하는 라벨도 필요했다. 마지막으로 레시피도 좀 더 손을 보는 것이 좋겠다고 조언했다.

 

만약 고객을 포함해 모든 사람이 아이디어가 엉망이라며 혹평한다면 과연 그 아이디어에 삶을 바치는 것이 옳은지 다시 생각해보라. 반면 고객이 괜찮은 아이디어라고 평가하면 계속 밀어붙여 볼만하다. 나 역시 그런 한 줄기 희망의 빛이 있었기에 인내할 수 있었다.

 

그때도 지금도 아이디어에 집중하는 태도가 중요하다는 걸 잘 알고 있다. 기업가들이란 최근에 떠오른 번뜩이는 아이디어에 정신이 팔려 잡동사니 수집가처럼 되기 십상이다. 궤도에 오를 때까지는 한 번에 하나씩 몰입해야 한다.

 

국내에서는 윅스wix에서 무료로 홈페이지를 만드는 서비스를, 식스샵sixshop에서 쇼핑몰을 만드는 서비스를 제공받을 수 있다.

 

회원제 사업이 굴러가려면 회원 수가 일정 수준 이상이 돼야 한다. 처음 가입한 사람들 가운데 일부만이 충성스러운 고객으로 남기 때문이다. 일정 수준의 회원을 확보하기 위해서는 단순히 거리에서 유인물을 나눠주는 홍보로는 턱없이 부족하다. 첫 달에 가입자 1,500 명을 유치하려면 보다 과감하고 색다른 전략을 써야만 했다. 그래서 우리는 그루폰Groupon을 활용해보기로 했다(국내 소셜커머스 업체로는 쿠팡, 티켓몬스터, 위메프, 네이버스토어팜 등이 있다.).

 

이 사업이 주효한 비결은 아이디어를 곧장 실행에 옮긴 것이다. 완벽한 계획이 나올 때까지 허송세월을 보내는 대신 즉시 양조장에 전화를 해 아이디어를 설명했다. 상대방이 시큰둥한 반응을 보일 때는 서슴없이 수정했다.

처음부터 과정이 순탄치는 않았지만 고객수가 하루 만에 1,000 명으로 늘었다. 우리는 사업 규모가 커져도 처음과 같은 원칙을 계속 적용했다. 아이디어를 초단기간에 극히 적은 예산으로 끊임없이 시험해보고 효과가 좋으면 규모를 키웠다. 반대로 신통치 않으면 미련 없이 접고 다른 아이디어로 옮겨갔다.

 

인간의 속성에 딱 맞는 사업 모델을 활용했다는 사실도 한몫했다. 당장 나조차 일단 정기 배송을 신청하면 받는 물건에 싫증이 나지 않는 한 서비스를 유지하는 편이다.

 

이런 환경에서 취할 수 있는 방어 전략이란 다른 경쟁자들보다 한 발 앞서 움직이는 것뿐이다. 당신에게 어떤 아이디어가 있든 누군가가 이미 그 아이디어를 현실화시키고 있을 가능성이 아주 높다. 그러니 남들보다 먼저 시작해서 유리한 고지를 선점하는 행위 자체가 성공이냐 실패냐를 결정지을 수도 있다.

 

디자인은 탁월하고 전문적이어야 한다는 부분만큼은 포기할 수 없었다. 무엇보다 제품도 사람들이 사고 싶은 마음이 들 정도로 좋아야 한다. 다시 말해 디자인과 품질 면에서 제품은 어느 선 이상을 반드시 충족해야 한다. 또한 사업을 시작하는 일은 힘이 들더라도 신이 나야 한다.

 

아이디어가 처음부터 완벽해야만 한다고 생각하는 사람들이 많다. 하지만 나는 '적당히 괜찮은 단순한 아이디어'를 일단 실행에 옮기고 상황에 따라 변화와 개선을 시도하는 편이 옳다고 믿는 사람이다.

 

쇼피파이 같은 서비스를 이용하면 선결제 없이 매월 약간의 수수료를 제하는 방식으로 몇 시간 안에 전문가가 디자인한 듯한 홈페이지를 만들 수 있다. 오데스크oDesk에서 이름을 바꾼 업워크Upwork를 비롯해 여러 사이트를 활용하면 프리랜서 디자이너, 작가, 마케터, 개발자를 구할 수도 있다.(위시켓wishket과 라우드소싱loud 사이트를 이용하면 된다.) 도심에 위치한 호화로운 사무실을 자랑하는 값비싼 에이전시를 거칠 필요가 전혀 없는 것이다. 무Moo는 인터넷에서 디자인한 자료를 바로 그날 출력하는 서비스를 제공한다.(칸바canva.com를 이용하거나 포털 사이트에서 디지털 인쇄를 검색하면 다양한 업체를 찾을 수 있다.)

 

그 무엇에도 전념하지 않기에 매 순간 일생을 진실하게 사는 대신 그저 기다리며 흘려보낸다. 이 사실이 더 나쁘다. 저녁 파티에 가서도 다른 곳에서 무슨 일이 벌어지는지 궁금한 마음에 5분에 한 번씩 휴대전화를 들여다본다. 그 순간에 집중하고, 하고 있는 일을 즐긴다면 인생을 보다 충만하고 신나게 살 수 있다.

 

어떻게 보면 이 책은 '집중하기 실험'이다. 단순하면서도 분명히 정의된 목표에 온 에너지를 집중해보라. 몇 년은 걸려야 가능하겠다고 생각했던 일을 불과 며칠 안에 이룰 수 있다.

 

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하늘 아래 완전히 새로운 것은 없다

기업의 성공은 차별화 여부에 달려 있지 않다. 그저 남들과 조금 다르거나, 낫거나, 싸거나 빠르면 성공한다. 최상의 비즈니스 모델도 성공으로 인도한다. 하지만 독창적인 스토리, 독창적인 브랜드야말로 성공의 열쇠다.

 

아이디어는 독창성보다 진실함이 더 중요하다. 가슴에서 나와 열정을 불러일으키는 아이디어여야 한다. 이를 명심하면 세상은 기회가 가득한 곳으로 다가온다. 그리고 독창적이 되려는 시도를 하기 전에 무슨 아이디어라도 일단 행동으로 옮기라.

 

이미 인정받은 아이디어를 복제하는 걸 두려워하지 말라. 물론 자기만의 방식으로 모방해야겠지만 다른 사람이 만든 제품을 변형시키는 일을 창피하게 여길 필요가 없다. 클럽 DJ는 그런 일을 아예 직업으로 하는 사람들이 아닌가.

 

따라서 현실화되고 있는 새로운 아이디어를 신중하게 살펴보고 장단점을 따져보는 것이 현명한 태도다. 분석이 끝나면 가능한 빨리 나만의 모방작을 만든다. 3등이 치고 나오기 전에 2등으로 자리매김할 수 있다면 성공할 확률은 극대화된다.

 

판매대상이 제품이든 서비스든 초창기에 고객들에게 직접 팔아보면 어떤 방법이 판매에 가장 효과적인지 현장에서 즉시 파악할 수 있는 이점이 있다. 고객에게 가까이 다가갈수록 그들이 제품의 어떤 점을 선호하는지 여부를 손쉽게 파악할 수 있다. 이를 바탕으로 지속적으로 제품을 개선하면 단기간에 발전을 이룰 수 있다.

 

전 세계 '스타트업의 관심사'를 계속 주시하는 것은 좋은 태도다. 더넥스트웹The Next Web, 테크크런치TechCrunch, <패스트컴퍼니>Fast Company, <와이어드>Wired, 스프링와이즈Springwise, 트렌드스포팅Trendsspotting, 쿨헌팅CoolHunting, PSFK와 같은 잡지 및 주류 블로그를 읽으면 아주 쉽게 트렌드를 파악할 수 있다.(국내에서는 벤처스퀘어venturesquare, 비석세스besuc-cess, 플래텀platum, 데모데이demaday, 아웃스탠딩outstanding, 모비데이즈mobidays 등에서 스타트업 및 창업 관련 정보를 얻을 수 있다.)

 

나의 경우 아이디어를 찾는 가장 확실한 방법은 관심 사항을 전부 목록으로 작성하는 일이다. 흥미를 느끼고 재미있게 보이는 모든 사항을 적는다. 이미 열정을 쏟고 있는 분야로 사업을 시작하면 그간 축적한 배경지식이 얼마나 유용한지 새삼 깨달을 것이다.

배경지식을 갖추는 일은 정말 중요하다. 좋은 아이디어란 곧 나 자신도 기꺼이 돈을 내고 살 만한 대상을 만드는 일이다. 나조차 돈을 낼 의향도 없는데 고객이 구매하리라고 생각한다면 기만이다. 남들도 나만큼 똑똑하다.

 

특정 분야에 관심이 가는 이유를 왜 적는지 의아할 수도 있다. 그러나 이는 각 분야에 어떤 특이점이 있는지 핵심에 다가설 수 있는 아주 좋은 방법이다.

 

아이디어를 찾을 완벽한 출발점은 선택한 주제에 어떤 문제가 있는지 짚어보는 것이다. '당신이' 문제를 느낀다면 분명히 남들도 느낄 가능성이 높다. 그 문제를 해결하기 위해 비용을 지출할 의향이 있다면 다른 사람들도 마찬가지 아닐까.

 

검색은 모든 온라인 사업에서 고객을 유치할 수 있는 중요한 수단이라는 점에서 의미가 크다. 만약 사람들이 제품을 검색해보지 않고서 우연히 발견할 가능성이 얼마나 될까? 고객이 전혀 생각해본 적도 없는 물건보다 실제로 원하고 있고 검색해보는 물건을 파는 일이 훨씬 쉽지 않을까? 

 

훌륭한 아이디어인지 판별하는 체크리스트

• 이 제품에 관심이 있는가? 

• 솔직히, 나라면 이 제품을 사겠는가?

• 이 사업을 성공시키는 방안을 잘 알고 있는가?

• 당신 못지않게 사업화에 관심을 가진 사람들이 많은가?

• 굳이 '당신이' 이 사업을 시작해야 하는 이유로 내세울 흥미로운 이야기가 있는가?

• 48시간 안에 제품을 내놓는 과정이 머릿속에서 그려지는가?

• 내가 더 잘 만들겠다 싶을 만큼 경쟁상대가 형편없는가?

• '할머니 테스트'를 통과할 수 있는가?

 

많은 기업인들이 잠재고객들은 어리숙해서 자신의 속임수에 넘어간다거나 슈퍼마켓에서 훨씬 싸게 살 수 있는 제품을 웃돈 주고 구입하리라는 허황된 기대를 한다. 고객들은 굉장히 공격적이며 기업인들의 생각보다 훨씬 많은 지식으로 무장하고 있다. 기업인들이 어떻게 느끼고 무엇을 꿈꾸는지에는 관심조차 없다.

 

이야기는 단순히 신문에 소개되는 흥밋거리가 아니라 고객이 경쟁사 대신 당신의 목소리에 귀 기울여야 하는 설득력 있는 이유를 제공한다. 무엇이 당신을 차별화시키는가?

 

간단하지만 그럴듯한 제품을 우선 시장에 선보인 후 고객들이 무엇을 원하는지 파악하면 그에 맞춰 변경하면 된다.

단기간에 일을 시작하기가 불가능하다고 느껴지면 사업의 첫 번째 결과물을 단순화해보라.

 

아이디어가 얼마나 첨단이고 복잡하든지, 문제를 해결하기 위해 얼마나 세세하게 신경을 써야 하든지 할머니들에게 설명할 수 없는 아이디어라면 깊이 사고하지 않았다고 볼 수 있다.

 

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할 일 목록

투두리스트 (할일 목록)

 

하지만 묻는 과정에서 사람들의 실제 행동을 많이 파악할 수 있다. 경쟁자의 제품 중에서 무엇을 구입하며, 왜 구입하는가? 경쟁자의 브랜드에 대해 어디서 처음 들었는가? 그 제품을 어디에서 사는가? 그 제품으로 무엇을 하는가? 그 제품에 어떤 문제점이 있다고 생각하는가? 등등. 어떤 질문을 할지는 판매하려는 제품에 따라 다르다. 특히 고객이 기업이라면 당신이 풀려고 하는 문제를 그들은 어떻게 해결했는지, 혹시 해결되지 않은 문제가 남아 있는지 파악하는 것이 급선무다.

 

'도움'이라는 단어를 쓰면 사람들이 얼마나 적극적으로 자기 아이디어와 제안을 말해주는지 놀랄 것이다. 인간은 타인을 도우려는 본성이 있는데다 특히 상대가 공손하면 더 적극적이다.

 

과거 실패담을 구구절절 늘어놓는 이유는 아이디어란 폐기해도 상관없다는 메시지를 전하기 위해서다. 고객과 대화해보니 앞서 가정했던 모든 사항이 보완하기 어려울 정도로 어긋나면 아이디어를 구겨서 쓰레기통에 던져버려라. 

 

대다수의 질문에 그들은 기억을 해내지 못하거나 '왜' 그렇게 행동했는지 정확한 이유를 대지 못할 것이다. 그렇더라도 경쟁사의 전략 중에 모방할 만한 괜찮은 방안이 있는지 단서를 얻는 것이 중요하다. 아니면 경쟁사가 저지르고 있는 실수를 개선할 아이디어를 얻을 수도 있다.

 

경쟁사를 무료로 연구개발을 수행하는 부서쯤으로 여겨야 한다. 기업을 신속하게 키우려면 경쟁사가 이미 이뤄놓은 성공에서 영감을 얻기를 주저하지 말라.

 

'그 시장에서 이미 그 일을 해본' 사람에게 정확한 질문을 던지는 일은 정말 중요하다. 사실 내가 사업에 대해 배운 많은 교훈은 전문가에게 도움을 구해서 얻은 것이다. 사업을 하는 동안 성공한 기업가들이 밑에서 사다리를 타고 올라오려 애쓰는 사람들에게 자기 노하우를 적극적으로 공유하는 모습을 보면서 큰 감동을 받았다.

 

아이디어를 손쉽게 정의할 수 있는 방법은 고전적인 방식인 '4P'를 적어보는 것이다. 지루한 마케팅 교과서에나 등장하는 주문 같지만 4P는 아이디어의 핵심을 살펴봄으로써 귀중한 체크리스트를 제공한다.

 

모든 문제는 결국 제품을 얼마에 팔아야 이익을 낼 수 있느냐 하는 단순한 질문으로 귀결된다. 만약 그 가격이 고객이 기꺼이 지불하려는 수준보다 높으면 제품이나 모델을 변경해 합리적인 가격에 맞춰야 한다. 단순하게 들리지만 가격정책이야말로 제대로 따져야 할 문제다. 가격을 제대로 정하면 그다음에는 일이 저절로 풀린다.

 

KG이니시스를 통해 페이팔, 알리페이 등 해외결제 서비스를 사용할 수 있다. 국내에서는 아이엠포트iamport라는 서비스가 개발사들의 서비스와 전자지급결제대행PG, payment gateway 회사의 연동을 손쉽게 지원해준다.

 

고정비용을 충당할 정도의 제품을 판매할 수 있을지 간단하게 확인해볼 필요가 있다. 다시 말해 1년 정도의 운영비를 계산해보고 모든 비용을 감당할 정도로 총 이익을 내려면 물건을 얼마나 팔아야 하는지 가늠하는 작업이다.

 

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직접 만들기

공장 관리자들은 새로운 아이디어를 싫어하기 마련이다. 생산하는 도중에 일부를 수정하는 일 없이 가능한 똑같은 제품을 온종일, 매일 만들기를 원하기 때문이다. 반면 당신은 최소 물량만 제작해서 혹시라도 반응이 좋지 않을 제품을 떠안을 위험을 줄이고 싶을 것이다. 공장에서는 최대 물량을 약속받기를 원하므로 최초 생산분은 일단 선불로 지불하고 이후에 더 많은 물량을 주문하겠다고 언급해서 소규모 제작에 합의할 수 있다.

 

모바일을 활용하려면 우선 아이디어에 실제로 앱이 꼭 필요한지 자문해야 한다. 모바일에 최적화된 웹사이트가 앱보다 고객의 관심을 더 끌지는 않는가?

 

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하나의 메시지를 전하라

저메인은 브랜딩의 핵심은 제품을 구입해야 할 뚜렷한 이유를 선택해 그 메시지를 전달하는 데 온 시간과 에너지를 투입하는 것이라고 강조했다. 메시지가 단순하면 고객은 슈퍼마켓 진열대에서 제품을 보자마자 0.5초 만에 그 메시지를 받아들인다. 그러면 제품을 구매할 가능성도 높아진다. 저메인의 조언을 들으니 슈퍼잼은 100퍼센트 과일 주스라는 메시지에 집중해야 한다는 사실이 더욱 분명해졌다. 그 이후로 슈퍼잼은 한결같은 포장을 사용하고 있는데 단순한 포장이야말로 브랜드의 성공에 큰 기여를 했다.

 

진실을 말하자면, 이름은 그저 아무 의미도 없는 하나 혹은 몇 개의 단어일 뿐이다. 고객이 제품을 경험하면서 스스로 의미를 부여하기 전까지 브랜드 이름은 어떤 의미도 갖지 못한다. 고객의 경험만이 단어를 브랜드로 바꾼다.

 

기본적으로 슬로건이란 기업의 존재 이유를 1초 만에 전달하는 하나의 핵심 문장이다. 기업은 무엇을 팔고 있으며 사람들은 왜 구매해야 하는가?

 

영감을 얻기 좋은 사이트로는 비핸스Behance, 더다이라인, 러블리패키지, 디자인스피레이션Designspiration, 드리블Dribbble 등을 추천한다. 전 세계 디자이너들의 포트폴리오를 아우르고 있는 사이트다. 주제(예: 귀리)나 기본 재료(예: 카드보드) 또는 카테고리(사진, 로고 등 위주)별로 손쉽게 검색이 가능하다.

 

핀터레스트Pinterest 등 다양한 영감을 한곳에 모으는 온라인 메모판 서비스도 많은데 디자이너에게 링크를 보내면 무드 보드 공유가 가능하다. 개인적으로는 스프링패드Springpad.com를 즐겨 이용하는데 인터넷 곳곳에서 자료를 수집하거나 컴퓨터에서 이미지를 직접 업로드할 수 있다.

(스프링패드는 서비스를 종료하여 에버노트, 원노트, 노션 등의 대체 서비스가 있습니다. 개인적으로 All-in-one 컨셉의 노션Notion을 가장 선호합니다.)

 

조언을 하자면 브랜드가 전달하려는 메시지를 아주 분명하게 말해야 한다. 내 경우에는 '즐길 수 있는 오트밀'이라는 메시지를 전달하고 싶었다. 이처럼 명쾌한 메시지는 홈페이지에 들르는 사람들이나 가게에서 포장을 집어 드는 사람들이 단 몇 초 만에 이해할 수 있다.

 

무드 보드는 목표고객을 알리는 데 큰 도움이 된다. 어떤 유형의 고객을 목표로 하는지 말로 설명하는 것도 바람직하다. 그러면 디자이너가 고객의 입장이 되어 생각해보고 자신에게 와닿는 디자인을 작업할 수 있다. 목표고객을 구체적으로 세울수록 바람직하다.

 

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홈페이지 구상

홈페이지 제작 이미지

 

개인적으로는 스스로 홈페이지 만들기를 권한다. 맞춤형 홈페이지를 제작하느라 비용과 시간을 들이느니 규격 소프트웨어를 쓰면 홈페이지를 뚝딱 만들어서 바로 운영할 수 있다. 처음부터 사이트를 구축할 때는 어려움이 따르며 모든 면에서 만족스러운 프로젝트는 늘 생각보다 시간이 많이 든다.

 

홈페이지나 앱을 제작하든 사업의 특정 기능을 운영하는 데 쓰든 활용 가능한 규격의 시스템을 찾으면 적어도 초창기에는 그 시스템을 쓰기를 권한다. 모든 면에서 원하는 바를 정확히 충족시켜 주지 않더라도 완벽한 체계를 갖추려고 차일피일 시작을 미루느니 일단 발을 딛는 편이 낫다. 설사 이 과정에서 일부를 수작업으로 해야 하더라도 그렇게 하라. 어차피 고객이 많지 않을 텐데 일부 과정을 직접 한다고 해서 큰 문제가 있겠는가? 회사가 성장해서 값비싼 개발자를 고용할 수 있는 매출을 낸다면 자체 시스템을 구축해도 된다.

 

웹디자인을 할 때 우선 '와이어 프레임'wire frame을 만들면 유용하다. 와이어 프레임은 각 페이지가 어떤 모습일지, 방문자들이 사이트를 어떻게 활용하길 바라는지 그린 대략적인 스케치다.

 

웹페이지는 예술작품도 아니고 회사에 대한 정보를 주는 공간도 아니다. 오로지 방문자들에게 제품을 판매하기 위해 존재한다.

 

사진이야말로 홈페이지에서 중요한 요소이다. 아직 지출할 여력이 남아 있다면 우선적으로 자원을 투입해야 할 분야 가운데 하나다. 사람들이 실제 물건을 만져보고 냄새를 맡거나 맛보지 못하는 상황에서 제품을 훌륭하게 보이도록 만들어야 한다. 고객은 눈으로만 판단할 수 있기 때문이다.

 

인터넷에서 사진을 활용할 때는 오프라인에서 고객에게 제품을 보여줄 때처럼 최대한 제품에 대해 설명해야 한다. 생생하게 와닿도록 사진을 적극 활용해야 한다.

 

그렇긴 해도 좋은 동영상으로 성공한 기업에서 배울 점은 있다. 간결하고, 정곡을 찌르며, 대체로 재미있고, 무엇보다 독창적인 영상을 만들어야 한다는 사실이다.

 

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직거래 장터

소셜커머스는 '미청구'non-redemption로 수익을 낸다. 바우처를 구매한 뒤 사용하지 않는 사람들 덕을 보는 셈이다. 소셜커머스와 거래를 협의할 때는 '미청구' 금액을 나누는지 확인해야 한다. 많은 판매업자가 이런 정보를 얻지 못해 결과적으로 매출의 상당 부분을 잃는다.

 

많은 인터넷 스타트업이 '바이럴 계수'viral coefficient를 따진다. 기존 고객들이 친구와 지인을 추천하면 인센티브를 주는 방식이다. 새로 가입하는 고객마다 평균적으로 한 명 이상을 추천해서 가입시키면 사이트는 입소문이 나서 기하급수적으로 성장한다. 이때 바이럴 계수는 1 이상이다. 이는 생각보다 무척 어려운 일이라 제작한 사이트가 기하급수적으로 성장할 가능성은 낮다. 그렇더라도 사이트를 설계할 때 고객 추천 방식을 고려할 가치는 충분히 있다. 친구의 추천이 갖는 힘은 막강하기 때문에 고객들이 친구들에게 제품을 전하도록 장려하면 아주 낮은 비용으로 새 고객을 유치할 수 있기 때문이다.

 

[창업가 인터뷰4] 최초의 고객을 발굴하는 방법_ 어글리 드링크

그들은 먼저 자신이 속한 업계의 판매경로를 파악하라고 조언했다. 새 판매점이 유통업체를 거쳐 구입하길 원하는지, 직접 구매를 원하는지 알아야 한다. 한 걸음 뒤로 물러서서 "이 가게가 왜 우리 제품을 비축하려는가?"를 자문하면 답이 보인다. 하지만 당신의 열정을 보여주는 일이 무엇보다 중요하다!

 

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법인 등록

무엇보다도 정부보조금을 따내거나 창업과정에 지원을 받으려다가는 긴 시간을 허송세월하기 십상이다. 정부지원을 받으려면 화려한 사업계획을 작성하고 온갖 회의에 참석해야만 한다. 경험상 그런 지원이 의도 자체는 좋더라도 창업자가 직접 팔을 걷어붙이고 아이디어에 매달릴 때 수확이 더 크다.

 

무엇보다 브루독이 크라우드펀딩을 대대적으로 활용한 첫 번째 기업이라는 점은 칭찬받아 마땅하다. 스코틀랜드와 미국에 양조장을 새로 짓기 위해 브루독은 지난 몇 년간 수백만 파운드를 모집했다. 브루독은 매출을 5,000만 파운드(약 764억 원)까지 끌어올리기 위해 공격적으로 펀딩을 했을 뿐 아니라 팬을 '광팬' 군단으로 만드는 재주가 있었다. 브루독의 팬들은 어느 바를 가더라도 브루독만 주문했다. 재고가 없다면 이유를 따져 물었다. 또한 친구들에게 브랜드를 적극적으로 소개하고 바와 맥주에 대한 신선한 아이디어를 브루독에 전달했다.

 

개인적으로는 직원을 고용할 때 시장에서 가장 능력 있고 경험 많은 사람을 데려오려고 애쓰지 않았다. 물론 관련 분야에서 경험이 있는지는 중요하다. 하지만 브랜드에 열정이 있고 하는 일에 신념이 있느냐가 훨씬 더 중요하다. 열의를 보이고 현명하다면 차차 일하면서 필요한 지식과 기술을 습득할 수 있다.

 

하지만 제품을 판매하는 형태의 사업은 거주지역에서 가까운 시장에 집중하는 편이 바람직하다. 대다수의 기업에게 성공 확률이 가장 높은 시장은 자기 나라다. 따라서 초기에는 관심을 국내시장에 쏟기를 바란다. 국내에서도 성공하지 못하는데 해외판매에 성공할 가능성은 높지 않다. 화폐, 언어, 규제가 달라 거래가 더 복잡해지기 때문이다.

 

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서평

자본주의 사회에서 부의 축적을 위해 부가적인 현금 흐름을 만들고자 하는 분들이 많습니다.

또한 많은 이들이 직접 회사를 설립하고, 자신의 아이디어를 펼치는 게 보다 자연스러워진 시대라고 느낍니다.

 

하지만 사업 또는 창업을 바라보는 데에 있어서 많은 이들의 발목을 잡는 다양한 조건들이 있습니다.

모두들 각자의 이유를 들며, 사업을 하거나 창업을 하는 건 어렵다고 합니다.

시간이 없다든지 모아둔 돈이 없다든지 이런저런 그럴듯한 핑계는 정말 많습니다.

 

저는 스스로 그런 핑계를 대는 것이 싫었고, 이 책은 핑계를 제쳐 두고 조금은 무모한 용기를 가질 수 있게 합니다.

실질적으로 사업을 하는 데에 있어서 필요한 부분을 구체적인 예시를 통해 알려줍니다.

그래서 이 책은 사업을 꿈꾸고 있지만, 아직 실천하지 못한 분들에게 실용적인 나침반 역할을 해줄 수 있습니다.

 

아직 주저하고 있다면, 가볍게 이 책을 읽어보시기 바랍니다.

책과 관련된 정보는 아래 링크를 통해서도 확인하실 수 있습니다.

나는 돈이 없어도 사업을 한다 국내도서 저자 : 프레이저 도허티(Fraser Doherty) / 박홍경역 출판 : 비즈니스북스 2017.10.30 상세보기

 

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